主持人，徐部长，各位领导，大家好，

站在这里有点惶恐，宁波是一座有着悠久海运历史的城市，早在北宋时期，全国只有广州、明州、杭州三个市舶司，海运市场三分天下有其一，明州即宁波，泉州与密州市舶司晚很多了。第一次鸦片战争之后，由广州一口通商，改为五口通商，宁波是五个通商口岸之一，于1844年1月1日正式开埠，1854年一位19岁的英国小伙子来到宁波从事人生第一份工作，他就是影响中国政治、经济、军事长达50年的赫德爵士。不知去年宁波成立的赫德学校，是否与此赫德爵士有关。

在这片航运历史悠久的土地上，走出包玉刚、董浩云等世界级的船王，是顺理成章的。更有无论世间如何风云变幻，一百年来始终屹立潮头的泰昌祥。

在这里谈航运企业精细化管理，就如在曲阜讲论语。硬着头皮上的。

1、严守合约

这几天与某央企定票小货，合同签了一周才签回来，老是说在走程序审核。用租船的术语讲，就是租家SUB了一周，放在国际市场，除非你价格特别有吸引力，否则船东不会冒等待一周的风险的，无形中降低了企业的竞争力。这里就涉及了授权机制，不能展开说。

协商一致就成为合同，不一定要盖章签字的，去买瓶汽水2块钱，口头合同，不必约定你汽水里不能有油，吃了不要拉肚子，不含油是默示条款、喝了不拉肚子由法律来强制要求，所以这样的合同，不必走流程审批一个礼拜。与美国人定一个合同，很繁杂，简直就是一本书，但是与一家美国公司用的合同，其基本条款其他几乎所有美国公司都会接受，决策又变得更快，设想，把廉政条款加合同，谁受请吃了一顿饭，赔多少钱，都在定约自由之列，这样决策可能会更快。

我们民企决策就很快，这么多年来，对船东与客户的承诺向来言出必行，哪怕口头承诺，无论是业务员还是操作，答应过就必须做到，这是我们的立身之本。2008年金融危机时，那么多公司毁约，我们没毁过一个约，甚至还船时间到了，位置要求宁波以北，我们花了十几万美元，从新加坡空放回宁波还船。

一些船东，合同已成立了都浑然不知，一旦发生争议，就不是某一方说了算，而是由伦敦或者纽约的仲裁员说了算的，亲眼所见几家公司因此关门歇业，比如一度还比较有名的韩国的BRIGHT SHIPPING。

信誉，是靠赔钱赔出来的。

2、有所为，有所不为

我曾写过一篇博客《不是谁都可以做船舶经营人的》，调侃地提出国企高管、经纪人、揽拼货的、货代不适合做船舶经营人，十年来，倒在我们身边的公司多了去了，光宁波本就有不少，郑先富最多时十几条船啊。

细节决定成败，其实归根结底是这几类人，对于航运中的细节，很难把控。

我一直认为这市场由5个人在玩，也就是原船东，二船东（租船人），经纪人，货代，货主（FOB买家或者C&F卖家）。每个人只能做好某一个角色，试图全产业链通吃，常会输得很惨。比如，内贸市场上常见的原船东直接找上货主，在国际运输中，非常难得的。哪个大船东不知道BHP、VALE几大矿山啊，但至少要加一个经纪人，详见我的博客《国际干散货海运电子商务难有作为》。所以该花的成本，还是少不得的。

但不该花的成本一定要控制好，做为企业老总，一定要有所为，有所不为，对自己监控不住的事情，要有所不为，交给能做的人去做，比如航运，整船货有最近市场成交价可供参考，若是拼货，一吨货定35美元合理，32美元也合理，后天甚至28美元也合理，若自己不直接做业务，是很难把控的。我见过做得成功的民营船东很多在航运方面是放弃的，做船舶管理能看得见摸得着，出月薪7500美元可以找个水平不错的船长，一个备件8000元，都可以打听得到，即便有差距，也是看得见摸得着的一些浮动。

3、成本控制

船舶最大的一块成本是燃油。有船东球鼻艏装了割，割了装，都是西方船东首先做的，可见流体力学方面中外是有差距的。

对于加油，少油的问题，讨论得很多，有一段时间上海的大多船东在新加坡加油，都是派人飞过去的，以杜绝偷卖油、油中打气的猫腻，为什么次次都派人飞过去？常驻不出1个月就可能被搞定了，只得从公司里不同部门随机抽调有船长轮机长资历的人去监督加油。  新加坡这么法制完善的国度，船东象防贼一样防着供油商，是新加坡的耻辱。相比较台湾、日本很少有少油这回事，可见技术上并不难。

对加油我琢磨得比较多，国内免税油扩容后，也出现油驳藏暗格现象，我宁肯油价贵一些，也要加中燃的油，良好服务是有溢价的，就象澳矿一样，很少短少，总是有意多装个千分之一。

看到一些欧洲轮机长也偷油，有人就一棍子打死每个国家的轮机长都偷油，我唯一没听说过日本轮机长偷油。有的船，在原船东手上就经营不好，到我手上，效益就会有显著提升，我在燃油上与航速上把控相当严格，我的船每一次到上海，我都会自己亲自上船去量油，我只要求轮机长该用多少用多少，多少油烧下去，获得多少航速，节油奖是最无厘头的奖金。每条船都分析能否重油备车，我的几条船都BW主机，都可以重油备车，所以进长江都是一路重油，需换油的船进吴淞口才换轻油。效益是非常明显的。

当然目前国家对***燃油的查处是不力的，油通常还不是船东的油，而是租家的油，你把不是自己的东西卖掉了，明摆着是***，结果即便东窗事发，还是当走私查处，因为***必须由缉私公安移交地方公安。

我的船抛锚时间稍一长，我就会要求船长把船开出去兜一圈，一次船在印尼船长没兜，因为我通过船迅网监控着，回来我问船长为什么，他说，你的电报我一看就明白了，那港口周围几个造纸厂，水都黄的，不会有污底的。

一旦船有一污底，一定要及时清污底，这技术很成熟，也不贵。但是还是要尽可能早点进坞，清过污底后，由于防污漆失去作用，很容晚再长出来。

现在通过气导来索赔航速越来越难，报船速简直完全凭借船东的良心，所以避免租入低水准的船很重要，一定要通过船迅网查清楚船的实际船速才可以做决断。

4、商务营运：多装快跑

充分利用船舶的载重性能非常重要，但说起来容易，做起来绝非易事。我做航次计划时，总是吩咐一句，及早排水，从前向后排。国内不知什么管控原因，无论从哪国来的船都是疫区，排水都要申请，24小时批复，要知道小船，24小时，几千吨钢材装下去，吃水增大后，排水可能就排不干净了。若上一港是国内，我会提前叫船长将卫生证书发给代理，以便船一靠码头就排水，水排干净了，载货量就能充分利用了。

对于装件杂货的，还经常受限于局部强度，船舶稳性，局部强度在装卷钢时经常会碰到，就这个问题我写了篇文章，《浅谈卷钢与钢板的衬垫》将发表于最新一期的《世界海运》杂志，我估计这篇文章会改变很多人对如何装卷钢的认识。对于稳性的校核，我非常注意，与船长充分沟通，原理在《“东方之星”若稳性不足，船长会判断出来吗？》博文中基本都表述出来了。

我租过希腊、德国，加拿大、美国、日本等国家近千艘次船，遇过数百位世界各个国家的船长，包括英国、波兰、乌克兰、克罗地亚船长，迄今未遇到无法与我沟通的船长，也从未遇到我的意见在船长处得不到执行的情况。

船东如此辛苦，但抵不上拖轮顶一顶、拉一拉啊，感谢中国海事局陈爱平局长为规范拖轮使用所做的贡献，当面向我确认中国海事系统涉及拖轮使用的文件废止，哪位还看到类似文件，请告诉我。但宁波港事实上在执行一个没有落款，没有盖章的文件，叫《宁波港引航作业辅助拖轮配备标准征求意见稿》，这在逼引水员违反伦理，受船东雇佣，拿船东的钱，但在黑船东，这不是道德问题，而是伦理问题。我曾在5月28日当面向何建中副部长投诉。希望有机会与宁波方面会后交流。

5、企业文化融合

听起来是很虚的东西，昨天徐部长强调这个问题，可见其重要性。我们公司曾经有一位日本三菱公司总部加入的员工，之后发现文化融合极为困难，举例来说，船掉了半船货，她的思路是赔再多的钱，合同也要执行下去，那是日本超一流公司，三菱、三井的做法，但是我的思路是，你船东亏多少钱，我赔你就是，昨天张页总裁也说了，选择违约赔偿也是执行合同。冲突就比较严重。

所以后来我们公司的员工基本都是自己培养，学校出来第一份工作，或者船上下来第一份工作，为的是避免文化冲突。但也有痛苦的时候，辛辛苦苦培养出来的员工被世界五百强挖走了，06年、07年航运高涨，招不到国航系的毕业生，只能招英文专业、机械专业的员工自己培养，3-4年后成为独当一面的好手，走了，痛苦是难免的，但是我绝不会挽留，因为只要认识到培养员工是企业的责任与义务，也就没什么了。当然，自己培养员工也是避免目前各企业贪腐盛行浸染到我们公司。

时间有限，不能展开讲了，有兴趣以后可通过微博与我互动，一起相互切磋。
             （本文由薛迎春船长在2015年中国航海日中小航运企业领袖论坛上发言稿，薛船长授权中国海员之家网站独家发布，由需要和薛船长积极互动的海员兄弟，可以关注新浪微博@薛船长在上海 。）